一、商品

掙錢的其本質是買賣，提供更多商品，滿足用戶市場需求。因此你能提供更多怎樣的商品/服務項目/商業價值，這是掙錢的此基礎。要能合作開發因此結構設計出三個讓使用者激動、精采的商品。

商品合作開發四基本要素為：

一群怎樣的人，在怎樣的場景之下，遇到了怎樣的問題，接著我們的商品是怎樣解決那個問題的。

商品合作開發除四基本要素之外還得考慮使用者的市場需求，使用者市場需求分為：關鍵性市場需求、期許型市場需求、激動型市場需求。

關鍵性市場需求：使用者關鍵點及市場需求，必須具備的，有的是這時候使用者可能他們都察覺不到，但一旦沒有的是這時候，使用者滿意率會一落千丈。比如使用者對于手機的此基礎市場需求是發短信，發短信那個功能很此基礎，使用者可能他們不會注意到，但一旦那個功能不好用，使用者滿意率就會下降。期許型市場需求：使用者有那個市場需求存在，但沒有也不會不滿意，有的是話則屬于錦上添花的，而且這一類市場需求大多都是使用者他們都不清楚，但卻是他們想的。激動型市場需求：使用者他們都沒想到會有，這這時候你給他了，就算不盡人意，他們的滿意率也會很高。

二、網絡流量架構

網絡流量架構的四基本要素：承媒介、輸出體、第三階段、同時實現體。

1. 承媒介

使用者回來了，用什么來承接使用者，現在最常用的用來貫穿使用者的是QQ。而QQ又包涵QQ群、對個人QQ號、社會公眾號。

2. 輸出體

輸出體是導入網絡流量的地方，要想網絡流量從哪里來、網絡流量怎么來、為什么這些網絡流量能回來。

3. 第三階段

要讓回來的網絡流量能夠急速地、穩步地產生網絡流量，要做到可穩步的核裂變。

網絡流量是長期的，不是用完一次就沒有的是，下一次又得重新獲取網絡流量，這是不好的。

還有三個點你結構設計餌的這時候，餌不能有時效性，也是餌不能隨著時間的增長就失去了誘惑。

第三階段的5個重點：

結構設計你的承媒介又三個以內，比如供社會公眾號加上群。讓三個以內的承媒介相互關連。比如說對個人號和社會公眾號關連，在社會公眾號有對個人號的入口，因此在對個人號很大要推社會公眾號。在這三個承媒介上放網絡流量商品做餌，在對個人號、社會公眾號或者群中，如果是三個媒介以內的，都要放餌。接著你會發現，無論是哪三個媒介上，網絡流量都會實現核裂變。為你增設的這三個媒介植入網絡流量商品增設核裂變。增設核裂變一般分為四種情況：一、增設轉貼。二、增設分銷。三、增設尼布寺。四、增設尼布寺?，F在比較常用的是轉貼和尼布寺，因此如果增設這兩種就行。穩步給你的商品增加誘惑力，也是在網絡流量商品上要穩步護持作用，把餌的越軌急速加強。4. 同時實現體

同時實現模型是面向私域使用者，能急速碰觸使用者的點，比如：，朋友圈，貼文，社會公眾號推送，社會公眾號EditGrid，群公告等。

同時實現使用者是要找到能急速地去碰觸使用者的一些點。比如說進對個人號之后，透過貼文是能同時實現到使用者的，因為發了貼文的信息使用者在刷貼文的這時候是能看見的。再比如QQ群每次發的消息、社會公眾號的EditGrid、上列等等這些都是能去同時實現使用者的點。

QQ四件套（QQ群、對個人號、貼文、社會公眾號），它有很多碰觸點。要想怎樣把這些碰觸點全部找出來，因此把它串聯在一起。還要想怎樣透過不同的維度去同時實現使用者。如果同時實現的頻次足夠多，使用者跟你建立信賴的周期就會縮短。

承媒介和同時實現體之間是有很大關系的，你將三個使用者貫穿的地方越多，你同時實現的也就越多，轉化成的也就越多、轉化成率也就越高，比如三個使用者你既貫穿在了QQ群，又貫穿在了服務項目號和訂閱號，甚至三個服務項目號，還有對個人QQ能透過貼文同時實現，這時，你發貼文使用者可能沒看見，你還發了社會公眾號，還發了QQ群，這時使用者很大會看見其中三個。

因此很大要讓三個使用者有多個承媒介，如果有適當的理由、順暢的業務流程、合適的方法，你能讓三個使用者同時關注你的四五個社會公眾號。

三、商業價值觀

想推動成交量，就要結構設計好你的商業價值觀，商業價值觀包涵：商品及產品價格階梯式和使用者終生商業價值階梯式。

1. 商品及產品價格階梯式導流商品：以有為餌將使用者導流至私域。產品價格較高甚至免費。餌商品：推動使用者完成第一單。產品價格較高。主打商品：利潤率和復購率較強。產品價格比較高。利潤率商品：利潤率高，但購買數和復購率相對較高。產品價格更高。2. 使用者終生商業價值階梯式

商業價值越高，產品價格越高，先透過導流商品將使用者導流至私域，再透過低產品價格的餌商品吸引使用者，因此讓使用者感覺物超所值，有商業價值，獲得使用者的信賴。

接著透過商業價值階梯式，引導使用者從低價往低價去付費，將使用者從低價往低價轉化成。

但前提是很大要有商業價值，不辜負使用者的信賴。

根據商品體系去填滿商業價值階梯式，根據商業價值階梯式去調整商品體系。

能結構設計3款商品，分別對應低中高3種價位。

四、成交量業務流程

成交量業務流程是從前端導流、輸出內容、信賴推進、分類跟進、使用者激活、推動成交量，到最后的核裂變分享。在這其中要透過內容輸出和商業價值提供更多急速解決使用者疑慮、加強使用者意向。

你要做的是吸引使用者而不是推銷商品。

前端導流：導流商品商業價值要大于使用者預期，給使用者更好的體驗和服務項目以及商業價值。輸出內容：內容是私域的核心能力，導流、信賴、成交量都要靠內容。信賴推進：提供更多商業價值、互動交流、解答疑問、商品展示、案例展示。分類跟進：不同的使用者需要不同的內容影響和運營策略。使用者激活：抓住使用者注意力、激發使用者興趣。推動成交量：催促使用者成交量，但不能讓使用者反感，透過相應的內容去做使用者催促。核裂變分享：透過老使用者的分享傳播帶來新使用者。

核裂變分享是三個老使用者來的新使用者的數量。

怎樣讓老使用者帶來新使用者，這是非常重要的一點。接著吸引來的新使用者再去繼續做好商業價值觀的優化。

其實你想讓使用者做的動作，就需要去結構設計、引導、暗示。但很大要非常簡單、流暢、自然且做完以后使用者能夠得到他想的東西。

比如你能搭建三個核裂變體系：你在社會公眾號的EditGrid增設三個核裂變的碰觸點，當使用者關注你的社會公眾號后會出現核裂變引導，當使用者完成那個動作，獲取到了他想的，你又能非常自然的引導他繼續核裂變，環環相扣，能連著做環都是沒問題的，你只需要結構設計三個餌、文案、海報。

那個餌非常重要，決定了核裂變的效果，必須給使用者超預期的交付，使用者才會覺得值得，進而繼續走入你增設好的核裂變系統。

所有購買業務流程的結構設計都是基于人性市場需求的滿足用戶。

購買的三個最大動機：

要結構設計出使用者無法拒絕的成交量主張。

什么是成交量主張呢？成交量主張是給客戶三個非買不可的理由，讓客戶無法拒絕的理由。

成交量主張是圍繞商品所結構設計的一系列主張，你不是單單銷售三個商品。而是銷售整個非常有誘惑力的主張、銷售的是解決方案、銷售的是讓他完成夢想的東西。

為什么要結構設計成交量主張呢？因為同樣的商品成交量主張不同，成交量率也不同。想提高成交量率，就要結構設計一出個讓客戶無法拒絕的成交量主張。

成交量主張六大基本要素：

（1）商品好處

描繪商品的爆點商品獨特賣點描繪使用商品過程中的體驗描繪用了商品的好處，很大要好描繪用了商品以后的改變分析未用商品前的痛苦，很大要痛

（2）塑造商業價值

風險承諾，降低使用者決策，保證零風險甚至負風險負風險承諾：付費100，不滿意退101零風險承諾：付費100，不滿意退100

超級贈品，結構設計商業價值巨大的贈品以及贈品的商業價值包裝。贈品最好是低成本但商業價值又能很高的那種，類似于知識商品、服務項目等虛擬商品。

贈品還能是再后端的商品，類似于體驗裝，這樣如果贈品用的好，他就會沿著你的商業價值階梯式去攀登，購買商業價值更大、產品價格更高的商品。

（3）促銷優惠：做促銷優惠要有原因，為什么優惠，優惠力度是有多大

（4）使用者見證：給出案例，給出使用者評價、反饋，很大要真實

（5）緊迫感、稀缺感

（6）立刻下單：業務流程簡單、順暢，步驟少

要想提高你的成交量率，就要懂得去結構設計你的成交量主張，因此要想那個主張為什么是難以拒絕的。

作者：老陳，社會公眾號：老陳的深度思考

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